医院木质门终端门店销售常见问题解析

医院木质门终端门店销售问题错误回答：1、好，那就不打扰您了，后续有需要可以随时联系我。（不会再找你）2、好吧，那你先忙，等你考虑好了我们再约。（没挖出问题根源）仔细想一下客户是真的在考虑吗？客户在考虑什么？客户还要考虑多久？如果你信了，以为客户回去会考虑，等着客户来回复，简直就是天方夜谭！而且，这种回答，有个坏处，会让客户觉得你对产品的信心不够，会让客户更加犹豫，举棋不定，你自己也很煎熬疲惫！01、首次谈，客户说考虑下哥/姐，我能理解您的想法，您也是次接触/了解我们品牌的产品，考虑是完全正常的。同时我想了解下，您主要对哪些还有所顾虑我可以帮您解决？

问出客户考虑后面的真相，客户说，没听过你们公司，你就可以接着讲介绍公司，如果担心产品，你就可以塑造产品的价值。需要提醒的是，很多人首次面谈有一个错误认知：次怎么可能成交，肯定会要考虑。所以客户一说考虑时，心里就想，果然跟我想的一样。但他们没有发现，其实绝大多数的购买决定都是次做的，越到后面成交的概率越小！所以，思维不要设限，次能成交就成交，成交不了，下次再成交！这个阶段的回答要点：不要怕被拒绝，敢于问客户在考虑什么。不要怕客户说不需要，问出真相，不论客户要不要，你都有收获。就算不需要，你也省了下次再跟进的时间，但万一需要成交了呢？02、第二次，客户还说再考虑下如果第二次能见面，客户说考虑下，这种情况一般是：1、你的产品能满足他的需求；2、客户觉得价格太贵了，在故意拖你，让你主动降价；3、客户有两家以上产品可选，在“货比三家”，举棋不定，没有后下决定。心理分析：这个阶段的客户主要考虑他已经知道的信息，此时，客户对你的产品和对手的产品了解是有限的，或者说是一知半解。你肯定不能让客户独自去思考这些问题，利用好这个时机，强调自家产品的优势，并促进客户做决定。我们知道，人们在做购买决定时，除去品牌因素，无非关心的就是三个：品质，价格，服务。因此，可以直接问：哥/姐，你现在还有哪些顾虑？是担心产品的品质，我们的服务，还是觉得价格太贵了呢？客户这时就会告诉你：价格比别人贵，怕买亏了；没听过你的品牌，担心品质，想等活动再买，可以占到便宜.。当客户说出自己内心的纠结顾虑时，这个时候销售一定要斩钉截铁地告诉客户：1、关于品质，我们产品是同价位，品质好的；2、关于价格，是同品质中价格低的，同时目前的价格也是优惠的； 3、关于品牌，告诉客户自己的公司历史，客户见证等等。然后继续走流程，按成交五步法的步骤直到成交。这个阶段的回答要点：销售是信心的传递，你体现你对产品的高度自信，去影响他做决定！03谈了三次的，还说要考虑的到这个阶段还考虑的，其实很多，这已不是产品的问题，而是客户性格的问题，是人性的弱点。我们分析下：人都习惯拖延，哪怕立即行动对自己有好处。对于企业客户也是一样，知道产品也不错，也能帮助企业，但就是拖着。前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导做作决定的主要因素不是购买的好处，而是怕万一作出“失误”的决策去承担责任。这种心理反而影响他们做出正确决策。对于这种的顾客，我们就可以采用“强势成交法”这时候，你就直接问他，可以说：既然这样，你是在考虑什么呢？引导他说出真正的原因。这种追到底式的提问，有些客户不太习惯。所以要特别注意说话的语气，谨慎使用。